La méthode SONCAS

En quoi ça consiste ?

SONCAS est un acronyme mnémotechnique qui désigne six leviers de motivation humaine universels : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Créé dans les années 1970 dans le contexte de la vente commerciale française, il est attribué aux pratiques de formation commerciale développées par des grandes entreprises et des organismes de formation de l'époque. SONCAS n'a pas un seul père fondateur clairement identifié — c'est un outil issu de la pratique et progressivement codifié dans les formations de vente.

L'idée centrale est simple et puissante : les gens ne prennent pas de décisions d'achat, d'adhésion ou de changement pour les mêmes raisons. Face à la même offre, un interlocuteur sera convaincu par la garantie de résultats (Sécurité), un autre par le fait d'être en avance sur ses concurrents (Orgueil), un autre encore par la simplicité de mise en œuvre (Confort). Si vous utilisez le mauvais registre, votre argument tombe à plat — non parce qu'il est faux, mais parce qu'il ne parle pas à ce qui motive réellement votre interlocuteur.

Chaque lettre de l'acronyme correspond à un profil de motivation : Sécurité (besoin de protection, d'absence de risque, de stabilité), Orgueil (besoin de reconnaissance, de statut, de fierté), Nouveauté (attrait pour l'innovation, le changement, ce qui est différent), Confort (besoin de facilité, d'ergonomie, de praticité), Argent (sensibilité au prix, au ROI, à l'efficience), Sympathie (décision influencée par la relation, la confiance interpersonnelle, le plaisir d'interagir). En pratique, chaque interlocuteur combine 1 à 2 motivations dominantes que vous pouvez identifier en l'écoutant attentivement.