Le BATNA — votre meilleure alternative
Connaître votre plan B transforme chaque négociation : vous négociez depuis une position de force, pas de peur.
En quoi ça consiste ?
Le BATNA — acronyme anglais de Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou en français « Meilleure Alternative à un Accord Négocié » — est le concept central du livre Getting to Yes de Roger Fisher et William Ury, publié en 1981 dans le cadre du Harvard Negotiation Project. L'idée est simple mais radicalement contre-intuitive : votre pouvoir en négociation ne vient pas de votre position, de votre titre ou de votre éloquence. Il vient de ce que vous ferez si la négociation échoue.
Concrètement, le BATNA est votre meilleur plan B. Si vous négociez une augmentation et que votre BATNA est d'avoir déjà une offre d'un autre employeur, vous entrez dans la conversation dans une position totalement différente de celle du collaborateur qui n'a aucune alternative. Votre BATNA définit votre « point de rupture » : le seuil en dessous duquel il vaut mieux mettre fin à la négociation plutôt que d'accepter l'accord proposé.
Fisher et Ury introduisent également la notion de ZOPA (Zone Of Possible Agreement), soit la zone d'accord possible. C'est l'espace qui se situe entre le point de réserve de chaque partie — le minimum que l'un est prêt à accepter et le maximum que l'autre est prêt à concéder. Si cette zone existe, un accord est possible. Si elle n'existe pas, l'une des deux parties a intérêt à activer son BATNA. Connaître le BATNA des deux côtés, c'est voir la ZOPA clairement et savoir jusqu'où on peut aller.
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